Direktvertrieb – eine Chance zur Selbständigkeit!

IHK24

Direktvertrieb und Network Marketing

Direktvertrieb – eine Chance zur Selbständigkeit!
Diese Informationen richten sich an Personen, die im Direktvertrieb eine selbständige unternehmerische Existenz gründen wollen. Gleichzeitig vermitteln sie auch den bereits tätigen, am Markt etablierten Außendienstmitarbeitern zahlreiche praktische Hinweise zum operativen Geschäft.

Was ist Direktvertrieb?
Der traditionelle Absatzweg Direktvertrieb hat sich im Handel als eigenständige Betriebsform ausgeprägt und ist in vielen Geschäftsfeldern längst etabliert. Unter Direktvertrieb wird im Allgemeinen der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung verstanden. Kennzeichnend für den Direktvertrieb ist immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde, der einen beiderseitigen Informationsaustausch ermöglicht und der mit einer intensiven Beratung des Kunden verbunden ist.

Als erfolgreiche Alternative zum stationären Handel nimmt die Bedeutung des Direktvertriebs weiter zu. Dies wird durch eine Studie des Marktforschungsinstituts Prognos belegt, die der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. im Jahr 2005 in Auftrag gegeben hat. Wie die repräsentative Erhebung ergeben hat, kauften die Verbraucher in Deutschland im Jahr 2004 Waren und Dienstleistungen im Wert von über 7,8 Milliarden Euro in ihrer Wohnung oder in wohnungsnaher Umgebung. Laut Prognos hat mehr als jeder Zweite den Direktvertrieb schon einmal in Anspruch genommen. Die umsatzstärksten Bereiche des Direktvertriebs sind Tiefkühlheimdienste, Haushaltswaren, elektrische Haushaltsgeräte, Kosmetika und Körperpflegeprodukte.

Erscheinungsformen des Direktvertriebs

  • Klassischer Vertreterverkauf
    Hierbei besucht ein Außendienstmitarbeiter den potentiellen Kunden in dessen Wohnung oder Arbeitsstätte und bietet dort in einem Beratungsgespräch bestimmte Waren oder Dienstleistungen an.
  • Heimvorführungen
    Hierbei werden mehrere potentielle Kunden gemeinsam in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Die vorgestellten Produkte oder Dienstleistungen werden während der Veranstaltung oder erst zu einem späteren Zeitpunkt verkauft. Dieses System ist besonders im Vertrieb von Haushaltswaren weit verbreitet.
  • Heimdienste
    Hierbei wird der Kunde in seiner Wohnung aufgesucht und in regelmäßigem Turnus mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert.
  • Mobile Verkaufsstellen
    Darunter sind Verkaufswagen zu verstehen, die vor allem ortsgebundene Verbraucher in zumeist ländlichen Regionen mit dünnem Einzelhandelsbesatz mit Produkten für den täglichen Bedarf (z.B. Lebensmittel) versorgen. Solche Verkaufswagen werden nach einem festen Fahrplan, jedoch an wechselnden wohnortnahen Halteplätzen tätig.
  • Sammelbesteller-System
    Hierbei organisiert ein Versandhauskunde z.B. für seine Freunde und Bekannten die Versandhausbestellungen und erzielt durch diese Dienstleistung einen Zusatzverdienst.

Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing
Beim Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing wird das Warengeschäft mit der Gewinnung von weiteren Vertriebsmitarbeitern durch einen bereits tätigen Verkäufer verbunden, wodurch hierarchische Vertriebssysteme entstehen. Die Vergütung der Vertriebspartner der Vorstufen sind somit auch vom Erfolg der „Netzwerker” der nachgelagerten Stufen abhängig. Dementsprechend hängt das Einkommen der einzelnen „Netzwerker” nicht ausschließlich vom Weiterverkauf der Waren, sondern auch von der Anwerbung weiterer „Netzwerker” ab. Der entscheidende Unterschied zwischen dem herkömmlichen Direktvertrieb und dem Network- oder Multi-Level-Marketing liegt also in der unterschiedlich organisierten internen Vertriebsstruktur. Bei dieser Form des Marketings partizipiert grundsätzlich jeder übergeordnete Vertriebsrepräsentant an dem Produktumsatz der von ihm – mittelbar oder unmittelbar – angeworbenen weiteren „Netzwerker“. Die Vergütung des Außendienstmitarbeiters im herkömmlichen Direktvertrieb erfolgt dagegen grundsätzlich auf Provisionsbasis abhängig vom eigenen Warenabsatz. Bei dieser Vertriebsform kann die Schnittstelle zum Pyramidensystem bzw. sog. Schneeballsystem verwischen.

Was sind illegale Schneeball- bzw. Pyramidensysteme?
Pyramiden- bzw. Schneeballsysteme beschreiben Mechanismen, bei denen die Veranstalter stark durch die finanziellen Investitionen immer neuer Mitglieder partizipieren. Die Begriffe „Pyramide” und „Schneeball” bezeichnen die zwei Seiten derselben Medaille: Der Begriff „Pyramide” steht für ein System, das sich an der Basis ständig vergrößert und nach oben hin bis zu einem einzigen Punkt immer schmaler wird, während der „Schneeball” bei fixem Kern vom Umfang her ständig wächst. Beide Systeme sind darauf ausgerichtet, sich selbst zu multiplizieren und daraus Gewinn zu erzielen; sie sind nicht darauf angelegt, ein Verkaufssystem zu entwickeln und aus dem Absatz von Produkten an Kunden außerhalb des Systems Gewinn zu machen. Pyramiden- und Schneeballsysteme sind nach §16 II Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) – progressive Kundenwerbung – illegale Gefüge. Illegale Schneeball- bzw. Pyramidensysteme erkennen Sie daran, dass im Vordergrund das Anwerben neuer Berater bzw. Rekrutierungsprämien steht, so dass der eigentliche Verkauf zur Nebensache wird.

Wo erhalten Sie unabhängige Informationen?

Der Markt für Direktvertrieb, Networkmarketing und Multi-Level-Marketing ist groß und hält eine fast unüberschaubare Bandbreite an Tätigkeitsbereichen vor. Über überzogene Versprechen, Risiken und realistische Erwartungen informiert praxisnah eine Broschüre von Dr. Claudia Groß. Sie hat sich in ihrer Dissertation aus wissenschaftlicher Sicht mit einer Reihe von Punkten im Themenfeld Direktvertrieb befasst.

Welche Voraussetzungen sollten Sie mitbringen?
Besondere Berufsabschlüsse- und -ausbildungen sind nicht zwingend vorgeschrieben. Allerdings sind kaufmännische Grundkenntnisse oder unternehmerische Erfahrungen hilfreich. Die Partnerunternehmen bieten in der Regel umfassende produktbezogene Schulungen an. Zu den persönlichen Eigenschaften für eine erfolgreiche Tätigkeit im Direktvertrieb zählen neben einer allgemeinen unternehmerischen Begabung u.a.:

  • Spaß am Umgang mit Menschen und Kommunikationsfreudigkeit
  • Bereitschaft zum Lernen sowie Risikobereitschaft
  • Flexibilität (Arbeitszeiten/ Kunden)
  • Unternehmerisches Denken und Arbeitsfreude
  • Zielstrebigkeit und physische und psychische Belastbarkeit
  • Zuverlässigkeit und Teamfähigkeit

Gewerberechtliche Aspekte, die zu beachten sind:
Mit der Übernahme einer Tätigkeit im Direktvertrieb werden Sie in der Regel selbständiger Unternehmer und müssen als solcher ein Gewerbe anmelden sowie u. U. eine Reisegewerbekarte beantragen. Nach der gesetzlichen Definition in § 55 Abs.1 GewO betreibt ein Reisegewerbe, wer gewerbsmäßig ohne vorhergehende Bestellung außerhalb seiner gewerblichen Niederlassung oder ohne eine solche zu haben, selbständig oder unselbständig in eigener Person Waren feilbietet oder Bestellungen aufsucht (vertreibt) oder ankauft, Leistungen anbietet oder Bestellungen auf Leistungen aufsucht. Handelsvertreter ist nach den Normen des zugrundeliegenden Handelsrechts, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig für einen anderen Unternehmer tätig ist und in dessen Namen und für dessen Rechnung Geschäfte vermittelt oder abschließt (§ 84 Abs. 1 Handelsgesetzbuch – HGB). Als selbständiger Handelsvertreter können Sie im wesentlichen Ihre Tätigkeit frei gestalten und Ihre Arbeitszeit selbst bestimmen. Einen vorgeschriebenen Berufsweg gibt es für den Handelsvertreterberuf nicht. Es ist allerdings von Vorteil, wenn Sie eine kaufmännische oder eine technische Ausbildung absolviert haben sowie Kenntnisse der jeweiligen Branche vorweisen können. Informationen zur Existenzgründung finden Sie auf unseren Internetseiten.

Rentenversicherungspflichtige Selbstständige
Ist ein Unternehmer echter Selbstständiger ohne eigene sozialversicherungspflichtige Beschäftigte und hat er im wesentlichen nur einen Auftraggeber (Faustregel 5/6 des Umsatzes werden über einen Auftraggeber generiert), dann ist er auch als Selbstständiger rentenversicherungspflichtig, so die Regelung des § 2 Abs. 1 Nr. 9 SGB VI. Er hat seine Beiträge in vollem Umfang selbst zu zahlen und sich sofort beim zuständigen Rentenversicherungsträger anzumelden.
Es gibt nur wenige Möglichkeiten, sich von der Rentenversicherungspflicht befreien zu lassen:

  • Der Antragsteller ist Existenzgründer: Er wird für die Dauer von drei Jahren nach Aufnahme der selbstständigen Tätigkeit von der Rentenversicherungspflicht befreit. Die Befreiung wirkt vom Vorliegen der Befreiungsvoraussetzungen an, wenn sie innerhalb von drei Monaten beantragt wird, sonst vom Eingang des Antrags an.
  • Der Antragsteller hat das 58. Lebensjahr vollendet: Er wird vollständig von der Rentenversicherungspflicht befreit, wenn er bereits selbständig war und die Versicherungspflicht erstmalig aufgrund der Neuregelung zur rentenversicherungspflichtigen Selbstständigkeit eingetreten ist. Die Befreiung wirkt vom Vorliegen der Befreiungsvoraussetzungen an, wenn sie innerhalb von drei Monaten beantragt wird, sonst vom Eingang des Antrags an.

Sonderfall: Handelsvertreter
Mit dem Wegfall der Vermutungskriterien ist auch die Ausnahmeregelung für Handelsvertreter hinfällig geworden. Entscheidend für die Frage ihrer Selbstständigkeit ist damit, ob sie ihre Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und über ihre Arbeitszeit bestimmen können (§ 84 Abs. 1 S. 2 HGB). Wenn diese Voraussetzungen nicht erfüllt sind, können auch Handelsvertreter „scheinselbstständig“ sein. Indizien dafür sind beispielsweise Umsatzvorgaben, eng angelegte Kontrollen des Auftraggebers, Pflichtanwesenheit, vorgegebene Pflichttermine bei Kunden, Tourenpläne, Urlaubsabstimmung mit dem Auftraggeber sowie das Verbot, Angestellte einzustellen.
Kann sich der Handelsvertreter Tätigkeit und Arbeitszeit frei einteilen und liegen die o. g. Kriterien vor, ist auch er ein grundsätzlich rentenversicherungspflichtiger Selbstständiger.

Hinweis
Die Abgrenzung zwischen Selbstständigen, rentenversicherungspflichtigen Selbstständigen und Scheinselbstständigen bleibt schwierig. Viele Einzelfälle und strittige Punkte werden weiterhin von der Rechtsprechung anhand der bisherigen Kriterien zu klären sein. Dabei kann das Ergebnis der arbeitsrechtlichen Prüfung die Auftragnehmerstellung sein, während die sozialversicherungsrechtliche Prüfung derselben Person den Arbeitnehmerstatus zuspricht, verbunden mit der entsprechenden Sozialversicherungspflicht.
Insbesondere Existenzgründer sollten sich innerhalb von drei Monaten nach der Aufnahme der Geschäftstätigkeit an die Deutsche Rentenversicherung wenden und schriftlich einen Antrag auf Befreiung von der Rentenversicherungspflicht stellen.
Bei Unklarheiten bezüglich der Scheinselbständigkeit sollte bei der Deutschen Rentenversicherung innerhalb von einem Monat ein Antrag auf Feststellung gestellt werden.

Deutsche Rentenversicherung Bund
Clearingstelle für sozialversicherungsrechtliche Statusfragen
10704 Berlin
Servicetelefon: 0800 10 00 480 70

Stand: Februar 2010